3 lições de liderança de uma pandemia global
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Por Lynda Bourne

Vamos fazer um acordo: negociando durante o COVID-19 1

Oitenta por cento das postagens que li sobre como lidar com o COVID-19 se enquadram em três categorias gerais:

  1. Fique seguro e obedeça às regras.
  2. Permanece motivado.
  3. Obtenha aconselhamento jurídico e documente atrasos e danos.

Embora muitas dessas postagens contenham bons conselhos, todas elas estão focadas na mitigação de ameaças. Embora a minimização de ameaças seja importante, essas abordagens perdem as oportunidades inerentes a tempos instáveis. Você precisa fazer mais do que minimizar as ameaças para sair da crise da COVID-19 da melhor forma possível.

Existem dois fatores que ajudarão você a superar isso: suas habilidades de inovação e suas habilidades de negociação. Eu discuti inovação no meu post anterior, Inovação e Design Thinking, Parte Um. Nesta postagem, gostaria de me concentrar na negociação em um momento de incerteza.

Obviamente, para poder negociar, você precisa permanecer seguro (a primeira categoria acima). Você também precisa entender a situação atual (a terceira). Mas, se você deseja algum controle sobre o seu futuro, também precisa estar disposto a negociar seriamente com as pessoas importantes.

Essa é uma situação muito diferente das negociações normais com empregadores, clientes, subcontratados e fornecedores. A estrutura tradicional de negociação envolve ter em mente os resultados definidos, decidir o seu “ponto de afastamento” (melhor alternativa a um acordo negociado ou BATNA) e usar uma variedade de posições e táticas de negociação para alcançar o resultado desejado. Na era do COVID-19, ninguém sabe o que o futuro reserva e todos estão sofrendo inconveniências e danos em diferentes graus. Mas estamos todos juntos nisso, e jogar duro para obter benefícios ilusórios e de curto prazo provavelmente não ajudará ninguém.

Por exemplo, em tempos normais, os proprietários de imóveis em todo o mundo tendem a jogar duro com os inquilinos – você paga o aluguel ou é despejado. No entanto, na Austrália, o governo agora tornou ilegal para os proprietários despejarem inquilinos que não conseguem pagar o aluguel pelos próximos seis meses (com a possibilidade de prorrogação). O objetivo desta medida é garantir que o inquilino ainda tenha um negócio quando os bloqueios atuais terminarem e que o proprietário ainda tenha um inquilino capaz de pagar aluguel no futuro. Existem incentivos e diretrizes governamentais para incentivar ambas as partes a negociar um acordo viável. Compare isso com a alternativa normal de negócios: o proprietário despeja o inquilino, o inquilino vai à falência e o senhorio perde 100% da renda por dois ou três anos até que o mercado se recupere.

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A solução imposta faz com que todos compartilhem a dor. O inquilino ainda tem que pagar algum aluguel, se possível, o senhorio receberá menos renda, os bancos apóiam os proprietários (depois de Perguntou pelo governo) e o governo está pagando alguns dos custos gerais se houver um acordo. (Medidas semelhantes também foram introduzidas para inquilinos particulares.) Isso não salvará todas as empresas ou proprietários comerciais. Mas reduzirá significativamente os danos à maioria das empresas e à economia em geral. Pelo menos, o governo espera que esse seja o resultado – ninguém realmente sabe, dada a situação única em que estamos.

Então, como esse conceito se traduz em sua própria situação durante a crise do COVID-19? Obviamente, todos e todos os negócios estão em uma situação única, mas há algumas idéias úteis que você pode aplicar nos níveis comercial e pessoal:

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  1. Começar falando. Você não será capaz de influenciar sua situação aceitando passivamente tudo o que acontece com você. E, mais importante, a única maneira eficaz de negociar na situação atual é baseada em alcançar um resultado ganha-ganha (embora reconheça que a vitória pode ser uma perda reduzida). A capacidade de bons negociadores de influenciar os resultados não se limita aos termos do contrato ou à posição organizacional.
  2. Seja realista e adaptável. Para alguns projetos, a negociação resultará no fechamento de tudo com custos mínimos. Por exemplo, duvido seriamente que alguém se interesse por um novo terminal de cruzeiros por alguns anos. Isso pode ser feito de forma cooperativa, com custos minimizados para todos ou arbitrariamente com a probabilidade de custos legais maciços à medida que a solução é travada nos tribunais. Para outros projetos, a questão pode ser como interromper o projeto por um período e, para outros, como acelerar ou adaptar o projeto ao novo normal. Em qualquer uma dessas situações, as negociações pró-ativas ganha-ganha provavelmente proporcionam melhores resultados.
  3. Aceitar mudanças é inevitável – mesmo após as negociações. Todo acordo negociado precisa fazer parte de uma abordagem adaptativa e evolutiva que reconheça as circunstâncias mudando imprevisivelmente. A única coisa que é provável que adotar uma abordagem difícil de “ganhar e perder” para um resultado negociado é cortar as possibilidades de um resultado melhor à medida que a situação muda. É provável que a colaboração ofereça resultados muito melhores do que o confronto.
  4. Seja inovador. Na Austrália, os agentes inteligentes de aluguel e gerentes de instalações estão lidando com sua enorme perda de receita com processos inovadores para ajudar proprietários e inquilinos a chegarem a acordos e maximizar as receitas do governo. O que há para eles? Em parte, um novo fluxo de taxas por serviços prestados e por estar na caixa para continuar gerenciando a instalação assim que os bloqueios terminarem. Ganha-ganha-ganha.
  5. Seja ágil e adaptável. Vastas áreas de negócios nunca voltarão ao “normal” e muitos empregos serão perdidos permanentemente. Mas haverá um novo normal e novos empregos. Não importa se você é uma pessoa que procura trabalho ou uma empresa que procura clientes – os que obtiverem sucesso serão aqueles que se adaptarem mais rapidamente à aparência da nova normalidade. Mas lembre-se: agilidade não é anarquia! A agilidade útil é baseada em pesquisa e avaliação do que o futuro reserva. O problema é que ninguém sabe ao certo como será isso – portanto, ser um tomador de risco pragmático é essencial.
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As pessoas e organizações que passam pela situação atual prontas para serem bem-sucedidas no mundo pós-COVID-19 serão resilientes, adaptáveis ​​e colaborativas. Grandes habilidades de negociação e pensamento inovador serão essenciais.

Ainda assim, um pouco de sorte ajudará bastante. Como discuti no meu post Probabilidade versus sorte: lições aprendidas em um dia nas corridas, a sorte também terá um papel importante na decisão de quem sairá da melhor forma possível. Mas, para citar Coleman Cox: “Acredito muito na sorte. Quanto mais trabalho, mais pareço ter. ”

Como você está se preparando para o futuro pós-COVID-19?

Publicado
                de Lynda Bourne
em: 23 de abril de 2020 22:16 |
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